Som Formació online

FS La negociació per a guanyar vendes

Inici

25

Octubre

2022

Final

08

Novembre

2022

Hores

10

270€
Inscripció

Objectius del curs

La negociació forma part de la venda, i esdevé una part significativa en la venda consultiva, on el procés és llarg i possiblement repetitiu al llarg del temps. La persona ha de desenvolupar un setè sentit negociador que li permeti, no sols tancar la negociació amb èxit, sinó que en primer lloc la relació ha de créixer i reeixir en cada procés i l’èxit ha de ser compartit i percebut com a tal pel comprador. En el curs podrem practicar, fer lectures de suport i compartir vivències pròpies per tal de créixer en les nostres capacitats negociadores, i ens enfocarem a que les properes negociacions siguin més productives i eficients


Dirigit a

Comercials que principalment facin una venda consultiva, on les empreses que compren i venen es coneixen i creen vincles i constantment han de recórrer a la negociació com a forma de tancament anual, o per partides, o per operacions de quanties importants. On la negociació és un moment clau de la venda i on, de fer-ho bé, l’engagement i la relació entre comprador i venedor no sols no se’n ressent sinó que creix i millora substancialment


Contingut

1. El marc lògic de la negociació en les vendes

1.1. Models de negociació no aptes en les vendes

1.2. La negociació: el tancament de la venda

1.3. Perfil del negociador/comercial

1.4. Quines característiques atípiques té negociar venent?

1.5 Estructura de la negociació

                1.5.1. Preparació de la base, coneixement del client i mapping de posicions

                1.5.2. L’execució d’una bona base de comunicació eficient: CV+CNV+CPV

                1.5.3. Retrobades, discussió ben portada, tancaments i serrells, silencis, acceptacions

                1.5.4. Anàlisis i estudi posterior a cada negociació per:

                               1.5.4.1 Enquadrament del client CRM

                               1.5.4.2 Millor, creixement i desenvolupament com a negociador

 

2. El diàleg de l’acord

2.1. Que s’ha de dir en una negociació i que no s’ha de dir


3. Pricing

3.1. Tipus de preus

3.2. Preus versus posicionament de producte

3.3. El pricing en el cicle de vida del producte

3.4. Descomptes, ofertes, rebaixes, bonificacions: Com tractar-ho

 

4. Implicacions específiques de la negociació de Harvard

4.1. Win-Win com a única fita en vendes

4.2. Observar la diferència entre posicions i interessos

4.3. Les capacitats d’un bon pacte.

4.4. Preparació d’espais d’acord en la negociació:

                4.4.1 ZOPA

                4.4.2. MAAN

                4.4.3. BATNA

 

5. Estratègies de negociació

5.1. Estratègia del priming: La incitació: Fer visualitzar al client en lo positiu

5.2. L’estratègia del lideratge ambiental

5.3. L’empatia estratègica

5.4. Saber aflorar les necessitats latents del client de manera progressiva

 

6. Desenvolupament competencial per la negociació

6.1.Quines competències fan falta

6.2. Grup de competències negociadores

6.3. Grup de competències d’intel·ligència emocional

6.4. Grup de competències comunicatives


Perfil dels ponents

Col·laborador habitual de la Cambra de Comerç de Barcelona, amb àmplia experiència docent.

Horari complet del curs: 25 i 27 d'octubre i 3 i 8 de novembre de 9:30 a 12:00h


Inici

25

Octubre

2022

Final

08

Novembre

2022

Hores

10

270 €
Inscriu-te a aquest curs
|

Tens algun dubte?

902448448

sol·licita més informació

Vull rebre informació de les convocatòries

Enviar